1. PVH-Kongress - Die Zukunft des PVH

 

Stärker rudern hilft nicht, wenn die Richtung nicht stimmt (China)


1. PVH-Kongress in Köln mit Ehrung der Partner des PVH

Als Kongressteilnehmer können Sie die Unterlagen der Referenten anfordern. Senden Sie dazu bitte Ihre E-Mail-Adresse an zhh@hartwaren.de.

 

Branchenabend und Ehrung der Partner des PVH


Am Freitag, den 18. November, begann der 1. PVH Kongress in Köln, so wie es schon Tradition bei Veranstaltungen des ZHH ist, mit einem zwanglosen kulturellen und gesellschaftlichen Teil. Rund 100 der knapp 250 Teilnehmer konnten bei einer Führung durch das "unterirdische Köln" viel Interessantes über die Jahrtausende alte Geschichte der ehemaligen rö­mischen Stadt erfahren und archäologische Kostbarkeiten bestaunen - auch für anwesende Kölner eine lohnende Geschichtsstunde. Die Wissenschaftler konnten durch ihre anschaulichen Berichte begeistern und man hätte ihnen noch länger zuhören können, wenn nicht im historischen Brauhaus Gilden im Zims alles für den Branchenabend vorbereitet gewesen wäre. In zwanglosem Rahmen bot sich hier 160 Besuchern die Gelegenheit, alte Bekannte wieder zu treffen und neue Kontakte zu knüpfen. Da es 2011 keine Eisenwarenmesse gegeben hat, fand an diesem Abend auch die Ehrung der Partner des PVH statt. Die überwiegende Mehrheit der Ausgezeichneten hat es sich nicht nehmen lassen, die Urkunde persönlich entgegen zu nehmen. Bis 23:00 Uhr konnten wir den Keller exklusiv nutzen, danach hatte die Öffentlichkeit Zugang zu dieser beliebten Lokalität. Viele Teilnehmer des Branchenabends feierten nach dem offiziellen Teil noch gut gelaunt weiter ...

 

 

Die Zukunft des PVH


Am Samstag Morgen trafen dann aber alle pünktlich im Congress Center Ost der Koelnmesse ein, um zusammen mit weiteren Interessierten die Ergebnisse einer exklusiv erstellten Marktstudie zu erfahren und Anregungen für die zukünftige Arbeit zu bekommen. Durch das Programm führte der bekannte Radiomoderator des WDR Tom Hegermann, der in einer sehr ansprechenden und persönlichen Art und Weise die Referenten vorstellte und auch das Gespräch mit dem Geschäftsführer des Institutes für Handelsforschung, Dr. Kai Hudetz und Prof. Dr. Werner Reinartz (Universität Köln), sachkundig moderierte. Der Kongress wurde durch Dr. Paul Kellerwessel im Namen der vier veranstaltenden Verbände, ZHH, FDM, FWI und ZVEI, eröffnet, indem er darauf hinwies, dass sich im Markt gravierende Veränderungen zeigten, die Reaktionen erforderten. Zukunft dürfe nicht als Bedrohung gesehen werden, sondern als Chance. Der 1. PVH Kongress solle der Beginn einer Reihe sein, die zu einem übergreifenden Gedankenaustausch beitrage. Ausdrücklich dankte er den zahlreichen Sponsoren, die maßgeblich geholfen hätten, diesen Kongress zu realisieren.

 

 

Marktanalyse des PVH: Von der Zielgruppenbetrachtung bis zum Kaufverhalten


Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des Institutes für Handelsforschung, erläuterte zu Beginn des Kongresstages den Aufbau der Studie, grundsätzliche Fragestellungen und erste Ergebnisse. Ausgehend von der Feststellung des IST-Zustandes wurden Perspektiven für den PVH entwickelt. Befragt wurden Händler, Lieferanten und Kunden zu verschiedenen As­pekten des Leistungsportfolios. Stärken und Schwächen wurden herausgearbeitet sowie die Fremd- und Selbsteinschätzung gegenübergestellt. Es zeigten sich deutliche Diskrepanzen in der Fremd- und Selbsteinschätzung der Beziehungen zwischen PVH und Lieferanten, die durch intensivere Gespräche miteinander ausgeräumt werden müssen. Die Einschätzungen von PVH und ihren Kunden sind recht übereinstimmend. Als Konkurrenz für den PVH, der im Gefüge Lieferant und Kunde als Bindeglied fungiert, haben sich der Direktvertrieb und das Internet herausgestellt.

 

Zukunftsbetrachtung des PVH: Welcher Umfeld- und Branchenentwicklung muss sich der PVH 2015/20 stellen?


Der zweite Vortrag beschäftigte sich mit den Schlussfolgerungen aus der Studie. Prof. Dr. Werner Reinartz, Universität Köln, verdeutlichte, dass es nicht ausreicht, Pläne zu machen, sondern dass Planung und Analyse unverzichtbar sind. Wesentlich für eine erfolgreiche Ar­beit ist die Kommunikation - und zwar in alle Richtungen. Die Studie liefert hier ei­ne Fülle von Ansatzpunkten. Lieferanten und PVH können ihre Basis verbreitern und festigen, PVH und Kunden durch den Ausbau von Dienstleistungen und Services dauerhaft miteinander arbeiten. Da die Produkte immer ähnlicher werden, da Kunden das Internet immer öfter als Informationsmedium nutzen (und auch dort kaufen) und für den Handel die Margen geringer werden, muss durch intelligente Dienstleistungsangebote die Kundenbindung intensiviert werden. Dienstleistungen müssen offensiv vermarktet werden: da Kunden sich oft selbst informieren, taucht zwangsläufig die Frage auf, wozu der Handel noch benötigt wird.

 

Tante Theresas Rache - Die Auswirkungen von Social Media auf den Handel


Nachdem in der Kaffeepause lebhaft über die Ergebnisse der Studie diskutiert worden ist, folgte ein lebhafter Vortrag von Thomas Knüwer zum Umgang mit dem "neuen Internet", den Social Media. Er verdeutlichte, dass im Grunde nichts anderes passiert als im guten alten Tante Emma Laden - bei ihm geführt von Tante Therese: es findet Kommunikation statt, es wird nicht nur anonym verkauft bzw. gekauft, sondern es wird miteinander geredet, es werden Lösungen für alle möglichen Probleme gesucht und gefunden. Zahlreiche Beispiele aus den unterschiedlichsten Bereichen verdeutlichten den Nutzen solcher Netzwerke. Es wurde aber auch deutlich, dass ein Engagement konsequent sein muss, damit es glaubwürdig ist. Die digital natives, d.h. diejenigen die heute um die 20 Jahre alt sind, leben online, sie nutzen das Internet permanent und erwarten auch stete Präsenz im Netz...

Die Mittagspause bot genügend Zeit, um sich über das Gehörte auszutauschen und am reichhaltigen Buffet zu stärken. Am Nachmittag folgten zwei Vorträge zur Vertriebsorientierung. Den Anfang machte Prof. Dr. Lothar Müller-Hagedorn, der eher theoretisches Grundlagenwissen vermittelte.

 

Stärken und Schwächen des mittelständischen PVH gegenüber dem Direktvertrieb


Ziel seines Vortrages war es, die Zuhörer dazu anzuregen, darüber nachzudenken, wo sie selbst stehen. Er hob die Wichtigkeit der Branchenbetriebsvergleiche hervor, die auch von uns angeboten werden. Die grundlegende Frage sei, warum soll der Kunde ge­rade bei mir kaufen, wenn es vier Mitbewerbergruppen um die potentiellen Kunden gibt? Die PVH-Kollegen, der Direktvertrieb der Industrie, die Baumärkte und Würth waren seine wesentlichen Konkurrenten. Näher vorgestellt wurden das System Würth sowie Me­chanismen der Direktvermarkter am Beispiel Hilti. Als wesentlich für einen erfolgreichen Händler stellte er die folgenden Punkte heraus: Markenauswahl, Standort, Beratungsqualität, Kundenkenntnis, hohen Servicegrad, enge Partnerschaft zur Industrie und Treuerabatte zur Kundenbindung.

Nach einer Pause, die wiederum zu in­tensiven Gesprächen - untereinander und mit den Vertretern der Sponsoren, die eine kleine Messe veranstalteten - folgte zum Abschluss der praxisorientierte Vortrag des Verkaufstrainers Dirk Kreuter aus Bochum.

 

Erfolgschancen für den PVH - Effektive Strategien für Führung und Vertrieb


Basis seines Vortrages war das Statement "Wir verlieren Kunden nicht durch bessere Produkte, sondern durch bessere Verkäufer der Mitbewerber". Sehr plastisch erläuterte er zwölf Phänomene in der Betriebsführung, die sich dahingehend zusammenfassen lassen, dass das A und O die richtige Auswahl der Vertriebsmitarbeiter ist, die dann entsprechend gefordert und gefördert werden müssen. Klare, effiziente Zielvorgaben, die auch regelmäßig kontrolliert und überprüft werden müssen, sind unverzichtbar für den Erfolg.

Am späten Nachmittag zog Lothar Bauer, Sprecher der Fachgruppe Werkzeuge im FDM, ein überaus positives Fazit dieses ersten PVH-Kongresses: Man habe einen ganzen Koffer voller Ideen erhalten, der für jeden wertvolle Anregungen enthalte. Die Teilnahme sei lohnend gewesen und die vergangenen Stunden regten zum Nachdenken an. Die Marktstudie hätte gezeigt, dass der PVH von seinen Kunden geschätzt werde, aber auch, dass es Kommunikationsbedarf mit den Lieferanten gibt; allerdings gebe es nichts, was nicht durch Gespräche gelöst werden könne. Lothar Bauer dankte Dr. Kellerwessel, stellvertretend für die regelmäßigen Industriegespräche zwischen Industrie und Handel, wovon die Initiative für diesen Kongress ausgegangen war, für diese Veranstaltung sowie den Sponsoren, ohne die dieser Kongress nicht in dieser Form hätte durchgeführt werden können. Er war zuversichtlich, dass man sich in zwei Jahren zum 2. PVH Kongress wieder sehen werde.

Parallel zum Kongressprogramm gab es die Möglichkeit, die Stadt Köln kennenzulernen: Stadtrundfahrt und -gang sowie die Besichtigung des Domes waren unter fachkundiger Leitung möglich.

 

Ansprechpartner:
Zentralverband Hartwarenhandel e.V.
Thomas Dammann
Eichendorffstraße 3 - 40474 Düsseldorf
Tel.: 0211-4705011 - Fax: 0211-4705019
E-Mail: zhh@hartwaren.de - www.zhh.de

Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels e.V.
Kurt Radermacher
Hans-Böckler-Straße 19 – 53225 Bonn
Tel. 0228-479087 - Fax: 0228-479089
E-Mail: info@fdm.de - www.fdm.de

Fachverband Werkzeugindustrie e.V.
Rainer Langelüddecke
Elberfelder Str. 77 - 42853 Remscheid
Tel.: 02191-43831 - Fax: 02191-43879
E-Mail: fwi@werkzeug.org - www.werkzeug.org

Zentralverband Elektrotechnik- und Elektroindustrie e.V.
Christian Eckert
Lyoner Straße 9 - 60528 Frankfurt am Main
Tel.: 069-6302270 - Fax: 069-6302306
E-Mail: zvei@zvei.org - www.zvei.org

 

Anhänge

Flyer - 1. PVH-Kongress